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学会这6招汽车销售新手也能快速成为销售冠军!
作者:西安三星空调系统工程有限公司 发布日期:2018-04-10

  假设成交法指的是,当你发现要求客户购买的时机已经成熟时,你不必问客户买不买,你问他的应该是一个选择性的问题。 举例来说,你所销售车子的选用设备有空调或者音响,那么你可以问客户:“在选用配备中,您觉得比较喜欢空调还是音响呢?”

  假设成交法是在销售的适当时机,你询问一些假设当客户已经决定购买之后,所需要考虑的购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来,做为成交的方式。假设客户已经要买你的产品了,接下来你可以问:“你觉得我们是今天下午送货,还是明天早上送货到您家比较好呢?”或者你可以问他说,“您想要付现金,还是刷卡呢……”等等这些类似的问题。

  在任何一个销售过程中,成交都是最后一个步骤。所以每一个顶尖的推销员都应该善加规划和设计缔结的方法和步骤。当我们解说完产品,同时发现客户购买时机成熟的时候,我们就应该很巧妙、很顺畅地转入成交的过程。

  合同成交法是一开始你和客户进行产品介绍时,先拿出一张预先设计好的购买合同或订单,在上面依照假设成交法的问句形式,设计一系列从浅到深的问题,并写上日期或客户姓名等基本资料。

  通常有可能当你拿出这张合同的时候,客户会紧张地说:“等一下,我还没有决定买你的东西呢!”这时候你可以非常轻松地对他说:“不要紧张,这张合同并不是要让您买东西,只是我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了,所以我想将一些细节记录在这上头,等我们说完后,如果您不想买,我们就把它扔到垃圾筒里。”

  而每当你和客户谈话时,你就不经意问一句:“这款型号您比较喜欢红色还是蓝色呢?”每当客户回答后,你就将答案写在或者勾在你的合同上面。而每当你问客户一个合同上,关于购买产品的选择性的问题时,你就提高了客户对购买这款车的意愿,也就让他更容易做出购买决定了。

  然后当你一旦得到客户所有关于你在合同上所列的问题,或者当你已经把这个合同填完时,大概你的成交步骤也完成了80%或90%了。最后你可以使用假设成交法问客户:“您觉得我们是明天提车还是今天提车比较好呢?“当你问完客户这些问题,你就把合同交给客户,然后让客户签字。

  许多人并不直接使用这种成交方式,但这种成交方式确实是非常有效的,而且也非常容易。

  对比原理被使用时,我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大。例如,当我们先举起一个较轻的甲物体再举起一个较重的乙物体,我们对乙物体的感受重量会大于直接举起乙物体的感受重量。

  某些销售顾问就会使用此种对比原理,每当他们开始向客户介绍车时,他们总是先介绍一些不受人欢迎的车型。那些车子实际上是“诱饵”。当客户看完后再领他们去看销量高的车型时,一相比较之下,自然第二辆车显得更有价值,也更值得购买。

  天平成交法事实上是一个非常有效的成交方式。每当客户要做出一个购买决定时,他的头脑里就如同有一个天平,天平的左边放着快乐,右边放着痛苦。他必须不断地衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多,也就是这种追求快乐、逃离痛苦的力量促使客户决定买或不买这种产品。

  这时候,聪明的推销员可以使用天平成交法,在产品介绍完后,你发现客户有犹豫不决的情形,此时你可以告诉客户:“先生/小姐,我知道要做一个决定不容易,因为我们都会担心,万一做错了决定,买错了东西总是不好,我也不希望卖给您一个您不需要的东西。而您也知道,如果我们购买一种产品的好处多于坏处,那么我们应该买,而如果坏处多于好处,那么我们就不应该买。所以现在我在这张纸的左边写出您购买这种产品会有什么好处(此时你就逐项地在线的左边写出客户如果购买你的车会有哪些好处,一面写一面说出这些项目的内容,秒速时时彩技艺同时你所写出的内容应该越多越好,至少也应有8—10项)。”

  写完后你告诉客户:“好了,先生/小姐,我想现在是您来写出购买这种产品所可能带来的坏处的时候了。”接着你就将这张纸连同你手中的笔一并递给客户,让他自己写出如果买了车可能会造成的一些损失或者坏处。通常我们会发现客户写出来的抗拒或坏处可能不会超过3—5项,而你所写出来的好处应该至少也有8—10项。

  当客户写完了那些坏处或抗拒后,你问他:“还有没有其他的呢?”当他说“没有”时,你就充满自信地告诉他:“噢,先生/小姐,看来您的决定应该已经非常清楚了。”接下来你就可直接要求他购买。

  事实上这是一种非常简单的方法,但是却非常有效。任何一个推销人员都应该尝试一下这种天平成交法。在使用此法时,重点是要让客户自己动手写出那些可能的坏处或损失,而不是你来写,因为那会让你的说服力大大降低。

  我们有时会遇到一种叫做“拖延型”的客户,你可能已经拜访他好几次,也多次向他详细地解说了产品的优点和缺点,而他每一次给你的表现都是非常模糊的,他不明确地对你表示到底买或不买,而这时你必须花很多时间一次次不断地接触这位客户,徒然耗费了大量的时间成本。当碰到这种拖延型的客户时,使用“强迫成交法”是非常有效的。

  这时候你需要做的事是预先准备一份看起来非常正规的购买合同,然后拿着这份合同到你的客户面前,对他说:“先生/小姐,我想经过了很多次的解说和介绍,您对我们的产品和服务以及能够带给你们的利益已经非常清楚了,我想这一次为什么不让我们现在就决定下来。如果您觉得这种产品对您真的是有意义的,有帮助的,那么您应该在这上面签字;如果你真觉得我们的产品或服务对您一点用处都没有,那么您就不要理会这份合同。”说完以后,你把这份合同连你手上的笔送到他的面前,然后保持沉默。

  一般来讲,60%的客户在这种情况下,都会签下这份购买合同的。记住:使用这种方法时,最重要的一点是当你把合同送到他的面前后,你必须保持沉默,不要讲任何话,直到对方签下合同为止。

  回马枪成交法也称为“反败为胜法”。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后,发现客户仍然不配合,你完全不能够说服他,同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。换句话说,你已经觉得自己无能为力了,这时候,这种方式能够达到起死因生的效果。

  当你遇到类似的情形时,你可以告诉客户:“好了,先生/小姐,很感谢您刚才给我这些时间,让我向您解说这些产品,希望我下次还能有机会为您服务。”你一面说,一面开始送客,当他要出门的时候,你可以再问这位客户:“先生/小姐,在我最后离开之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?”这时候客户大多会答应你的请求。

  你可以接着说:“先生/小姐,因我从事这个行业的时间并不是很久,可能我的经验也并不是非常丰富,我想在我走之前,有一个小忙要请您帮助我,我非常想知道,在今天我拜访您的过程中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的产品,您可不可以告诉我,让我能够得到一些经验,有一些改进呢?”

  在这个时候,几乎十之八九的客户都会开始告诉你他不购买的主要原因。因为这时候他们觉得没有任何的压力,而此时他们所告诉你的原因,通常也就是他最终的那个抗拒点。这时你可以告诉客户:“哎呀,原来是这个原因让你不愿意买我们的产品,这是我的错误,我想我刚才一定是疏忽了向您解释这件事。”

  这时,你可以再告诉客户:“我只要再占用您一两分钟的时间,来向您解释这件事,如果当我解释完后,您仍然觉得不合适,那我再也不会打扰您了。”你重新走回来,解除掉他最后的这个抗拒点,然后直接缔结成交,这种方式时常可以起到起死回生的效果。记住:成功者决不放弃,放弃者决不成功。

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