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二手车行业的机会在于如何让车商赚钱让用户放心
作者:西安三星空调系统工程有限公司 发布日期:2018-04-04

  9月22日-23日,由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会指导,Autodealer中国汽车经销商主办,山东省即墨市人民政府提供特别支持,中国国际贸易促进委员会即墨市支会、V车圈协办,北京微车界信息技术有限公司承办的2017“第三届中国汽车互联网+创新大典”暨创新100强发布在山东即墨隆重举办。

  在“汽车金融创新力”分论坛上,美利车金融CEO黄大成分享了二手车金融行业的一些机会和创新,他预测,从2017至2021年这四年时间内,包含2B和2C的二手车交易量会比现在增长三倍。未来的机会,一定是筑建在让车商能够赚到钱和让消费者放心为前提的基础上。

  而对于创新,他分为三个方面作了展开:第一个创新是基于市场的不集中,可以做直销;第二个创新是通过大数据提高消费者的用户体验;第三个创新是推大规模新车集采。最后他还表示,只有让行业更加规范,未来的发展才会健康,彼此最终达到双赢的局面。

  大家早上好,很高兴跟大家在一起。我是黄大成,美利车金融CEO。三年前创立了这个公司,2012-2014年我在做投资,做了差不多12年。为什么做汽车金融呢?做投资时看各种各样行业,看二手车,看了二手车金融。全球,美国,欧洲,中国都看。今天我会跟大家说一下这个行业的一些机会和创新。

  中国的汽车市场现在新车每年交易量是全球最大的,但是五年前还不是。现在中国一年的新车交易量有2800多万台车,美国才一千多万。中国大量新车的交易第一批是从2005年开始的,我做投资时,2006年投资广汇,目前是它的第二大股东,做的还不错。可是最近新车增长率慢下来,现在到2020年每年增长0%-5%。二手车我觉得潜力非常好,每年增长有20%以上。2014年我们开始做这个行业的时候,每一年的2C交易量不到600万台车,也就500多万。中国有一个特点是很多二手车是B2B2B,可2C交易量不到600万台车。今年不到1000万台车,所以这三年确实行业增长很快,快翻了一倍。

  我们内部觉得从现在到2020三年的时间,包含2B和2C的二手车交易量会超过三千万台,所以二手车这三到四年会再增长三倍。有两个原因,第一个是消费者习惯变了,以前车是一个很重要的事情,可是现在只是一个工具。第二个年轻人越来越接受二手车,越来越接受贷款,出现了新的模式。可是二手车的宏观特别好,所以大家选择还是对的。虽然最近竞争很激烈,大家也冲进来了。

  第一个创新是二手车的增长。在美国新车只有一千多万,二手车四千多万,这个比例是2.4倍。在日本是1.4倍,中国只有0.4倍。平均的车龄美国在路上跑的车有11年以上。日本8年,中国不到4年。所以二手车的增长最少有3倍空间。

  二手车的渗透率三年前不到8%,现在翻一倍到15%。一些比较发达的国家,日本、美国都是50%到60%以上,美国新车贷款渗透率90%以上,二手车55%以上。总而言之,二手车的增长肯定还有三到五到六倍。贷款渗透率还有三倍,整个市场还可以增长十到十五倍。相信大家把这一个市场做大,做规范,机会将会非常多。我们公司估计再过五年,二手车贷款市场规模会超过一万亿。

  机会在哪里?要总结的话,如果可以解决这两个问题大家会做的很好,而且钱也会赚很多。对B这两个字,要让B,让车商赚钱。2C消费者只有两个字,让消费者放心。在国内跟国外市场不一样。消费者卖二手车的时候,有一半会通过4S店,一半通过黄牛。可消费者买车的时候,有3/4以上都是通过黄牛,这些黄牛90%以上在线下二手车市场,现在这一个二手车的买卖,对消费者只有10%是线%是线下的。

  所以如果这整个市场都是在线下,而且都是很集中的话,各个城市可能有一个大的二手车市场,有一些城市比如昆明有两三个。这一个适合做什么?这是我们的第一个创新,差不多两年半前公司开始做直销,现在已经覆盖了两百个城市,可能到明年这个时候我们覆盖更多。同时我们也会跟SP还有代理合作,一些大的城市比较适合。可从第二百到第一千个城市,要通过代理或者一些合作伙伴。第一个创新因为市场不是线下而是很集中,可以做直销。我们现在直销9月份一个月可以卖出两万台车,规模15亿。

  第二个创新是消费者的用户体验。三年前我们做二手车分期时用户体验非常差。在美国要做一个二手车分期,95%以上都是秒批,5分钟以内可以放款。三四年前我们做这个行业,做一个申请审批跟银行要花一到三天,放款是T+2或者T+3,整个流程是不到一周时间。

  现在我们通过大数据通过秒批秒拒连央行征信、评分卡,现在从贷前到审批,装GPS,整个流程审批时间现在平均不到二十分钟,就可以出结果。20%客户是T+0放款,现在用户体验越来越好,以前只有通过PC端录单,现在58%的申请通过手机APP,预先录单要走到办公室录再回来。审批如果花两小时以上的话客户不会在你店里面等,要回家。这一个过程很慢,现在放款T+0。第二个创新是审批流程优化很多,我们开始的时候三天,去年七小时,到现在的十五分钟。用户体验可以继续优化,希望可以像美国那样90%以上都是秒批,90%以上都是一小时内放款。

  通过直销还有我们线下合作伙伴SP,还有通过优化我们的流程。我们现在规模越来越大。每个月都在增长,现在一个月差不多可以放两万台车。一年放二十几万台车。今年我们对接八个银行规模不到两百亿。我们现在规模越来越大。如果有一些资金方在听的话,我们会后可以讨论怎么合作。

  第三个创新是跟车商靠得更近,跟消费者靠得更近,提供更好服务,让车商赚更多钱,让消费者更放心。第三个创新从今年第四季度开始,明年会大量推一些2B,对车商的服务。第一个是库存融资,第二个是O2O带流量。优信这方面做的可以,以前车商大部分靠天吃饭。我们现在可以帮它带流量。第三个培训,我最近也走了不少市场。武汉、长沙还有东北,车商很缺培训,怎么做金融,怎么做系统化的管理,怎么卖车。我们会用自己内部的金融专家,做金融,做销售的管理者来帮这些SP,帮车商做更好的培训。

  第四个新车集散。现在市场里面最缺的就是车源,跟合作伙伴,我们推大规模新车集采,车的选择应该会不少。最后推一些IT工具,美利车第一年,第二年对IT的重视不够大,所以我们今年大量投入,投了几亿我们的IT系统,现在团队很大,可以提供更多CRM,ERP系统给我们的车商和合作伙伴,希望明年这时候全国可以做我们的车联盟,让车商可以赚更多钱。

  对C,我们要提供更好服务给消费者做消费贷款。放款,审批更快,做更准确的车,线下估值。这样消费者拥有非常好的用户体验。第二个是我们对B,对C服务到位,我觉得这个机会非常大。

  所以总结的话,这个市场很好。我们可以一起把这一个市场做得更大,做到一万亿的规模,做得更正规,让车商能够赚更多的钱,让消费者更放心。这样的行业会更正规,发展会更健康。谢谢。

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